판매 촉진의 개념과 종류, 효과&인적판매의 다양한 요소

촉진관리  

판매촉진, 인적판매

목  차

• 제 1절  판매촉진 

• 소비자 판매촉진의 개념적 이해  

• 소비자 판매촉진의 종류    

• 판매촉진의 의사결정  

• 제 2절 유통판매촉진 

• 유통판매촉진의 개념

• 유통판매촉진의 목적

• 유통판매촉진의 유형 

• 소비자 판촉과 유통판촉의 조화

• 제 3절 인적 판매 

• 판매원이 보유해야 할 정보

• 판매원의 행동

• 판매원 조직

이 장을 읽고...

 판매 촉진의 개념과 종류, 효과에 대해 이해

 인적판매의 다양한 요소를 이해

도입 사례

 DHC 코리아 샘플링 전략

• 일본의 대표적인 다국적 화장품 판매업체(화장품,건강식품,이너웨어 전문업체)

• TV광고와 가두 프로모션, 무료샘플 공급 등을 통해 DHC 브랜드 알리기

• 우려를 넘어서 통신판매와 인터넷 쇼핑몰 분야에서 

        1조 1000억원 이라는 매출 기록→국내 통신판매시장의 수위업체

• 빠른 배송과 우수한 제품, 판매전략

• 온라인 주문 익일 배송원칙 고수

• 웹 가입 즉시 주력상품‘스베스베 4종’세트 샘플 배송→오프라인 없는 약점 극복

• 김희선이라는 유명모델로 명품 브랜드 이미지 고취

• 올리브 매거진을 통해 제품소개, 사용방법, 샘플 제공을 통해

     →고품질 저가격이라는 이미지를 포지셔닝 하는데 성공

제 1절  판매 촉진

 판매 촉진 : 고객의 구매를 유도할 수 있는 단기적인 인센티브

제 1절  판매 촉진

 소비자 판매 촉진의 개념적 이해

   (1) 소비자 판매촉진의 정의

• AMA : ‘ 고객의 구매를 자극하고 유통의 효율성을 향상시키기 위한 

              제반 마케팅 활동’ 

• ‘ 고객의 시용과 수요를 촉진시키고 유통에서의 제품 취급율을 향상시키기 위하여 한정된 기간 동안 소비자와 유통시장에 제공되는 마케팅 인센티브’

• 일시적이고 즉각적인 구매행동 유발→친숙하게 되고 충성고객화

• 단순히 가격할인이나, 행사에 끌려 구입→제품에 대한 태도가 약화

(2) 소비자 판매촉진의 특징 및 효과

제 1절  판매 촉진

제 1절  판매 촉진

2. 소비자 판매촉진의 종류 

   (1) 비가격 판매 촉진

• 프리미엄: 

 광고의 특별한 형태로서 무료선물이나 할인쿠폰 등을 제공 

 자사의 로고가 새겨진 컵, 펜, 마우스 패드와 같은 상품을 제공

  2)  견본품

• 컨테스트

 특정한 브랜드에 대한 인지도를 높여 소비자를 확보할 목적으로 활용

 고객카드를 작성케 하여 소비자에 대한 데이터를 수집 할 수 있음

 소비자들은 제품보다 사은품 ,경품에 더 많은 관심을 가질 수 있으므로 단순한 고객행사로 끝나지 않게 해야 

• 시연회

 고객의 눈 앞에서 실제로 상품을 보여 주면서 실연을 통해서

         상품의 사용법과 차별화된 우위성을 납득시키는 방법

 보통 점두, 점내에서 전개되는데 이는 구매와 직접 연결시키기 위한 전략

 이벤트 형식, 제품발표회, 전시회 등의 형식으로 실시

• 애호도 제고 프로그램

 자주 구매하는 소비자들에게 구매 정도에 따라 차별화된 혜택을 부여하여,

     가격할인, 선물제공, 특별 이벤트 제공→경쟁상품,서비스로의 전환 방지 목적

   

제 1절  판매 촉진

 3. 판매촉진의 의사결정

   (1)판매 촉진 계획 수립 시 사전 고려사항

1)표적고객이 누구인지 사전 규정 : 판매촉진은 상표태도보다 행동에 더 

                                                큰 영향을 미침

2)고객들의 행동이유 파악: 행동이 동일하다고 이유가 꼭 같다 할 수 없음

3)달성하고자 하는 목표의 명확화: 인지도증가,단기판매증대

제 1절  판매 촉진

   (2) 판매촉진의 계획과정

제 1절  판매 촉진

제 1절  판매 촉진

제 2절  유통판매촉진

1. 유통 판매촉진의 개념

 제조업체가 유통업체 대상 판매촉진활동,

      유통업체의 대형화에 따라 협력을 얻어 내는 것이 중요

2. 유통 판매촉진의 목적

 제조업체가 자사 제품에 대한 매입의욕을 고취

 제조업체는 자사의 제품을 우선 판매할 목적으로 영업사원에게 인센티브를 주어 

      동기 부여하거나 각 종 공제혜택을 지원

 제조업체와 유통업체가 공생하는 관계임을 상기시킬 목적

3. 유통 판매촉진의 유형

제 2절  유통판매촉진

4. 소비자 판촉과 유통판촉의 조화

제 2절  유통판매촉진

4. 소비자 판촉과 유통판촉의 조화 

 제품특성, 경쟁상황, 시장특성, 단위당 가치, 제품생명주기, 제품라인의 

    다양성 등을 고려하여 유통판촉과 소비자판촉 범위를 결정.

 제품생명주기 : 신제품 출시초기→유통판촉을 통한 제품취급율을 높인후,

• 인지도가 높아졌을 때 소비자판촉에 집중

 제품특성이 많이 알려져 있지 않은 신기술을 이용한 제품 : 인지도를 높이기 

                                                               위한 소비자판촉 중심으로 실시

• 알기쉬운 제품의 경우→유통판촉위주로 제품취급율을 높임.

 제품복잡성 : 제품이 단순한경우 소비자판촉위주로 제품인지도 향상에 중점

• 복잡한 제품의 경우→유통업체의 설명 권유가 중요함으로 유통판촉 중심으로 실시

 다양한 세분시장을 갖고 있는 화장품 ,의류 등은 보다 많은 유통업체에서 

    취급하는 것이 중요함으로 유통판촉에 집중.

• 몇 개의 큰 세분시장을 갖고있는 냉장고, 세탁기,에어컨 등의 경우는 소비자 판촉을 

    중심으로 실시하는것이 바람직.

 제품라인 : 백색가전업체과 같이 수평적 제품라인경우→소비자판촉

• 자동차 타이어 등 수직적 제품라인 : 유통판촉에 집중

                                     

                        

제 3절  인적판매(판매원 관리) 

 인적판매

 판매원들이 직접 고객에게 접촉하여 표적고객에게 제품의 정보를

    직접적으로 전달함으로써 고객의 제품구매 욕구를 자극시키는 방법

제 3절  인적판매(판매원 관리) 

제 3절  인적판매(판매원 관리) 

핵심 사례

 웅진코웨이의 고객만족경영 사례

• 학회, 소비자단체 및 대학생들의 견학 프로그램

• 코디 시스템(코웨이 레이디 시스템)

• 무상 필터교환 , 방문 서비스

• 정기적 서비스 교육 실시

• 고객을 가장 가깝게 만나는 웅진 코웨이의 얼굴

• 코디와 고객과의 인간적 유대관계를 통한 ‘정’마케팅